一个优秀美导应该掌握（wò）和（hé）突（tū）破（pò）的能力
美导销售就是流程，把流程做好了，销售只是水到渠成的事（shì）情。
1.沟通（tōng）2.培训（xùn）3.策划4.销售5.催款
一、沟通关（guān）
1、美导的（de）职业操守
①、指（zhǐ）导：产品、技术、销（xiāo）售、店务管理、专业知识、处（chù）理（lǐ）顾客异议。
②、引导：美（měi）容师（shī）的心（xīn）态（积极的）、思（sī）维、对本品牌的（de）认识。
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管（guǎn）理等各种（zhǒng）管理及各（gè）种（zhǒng）活（huó）动的安排。
2、沟通
①、新店的（de）沟通：
A、了解店内现有品牌与本品牌（pái）的关系（了解老板（bǎn）为何要（yào）加（jiā）盟本品（pǐn）牌，对（duì）本品牌（pái）的认可（kě）度）。
B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便（biàn）邀约销售。
C、了解（jiě）老板的想法，选（xuǎn）择重点培训内容及对美（měi）容院提出建议（yì）并给予（yǔ）解决方法。
D、了解美容（róng）师的（de）素质，以便拟定合适的（de）培（péi）训计划，并储备人才。
E、了解当地的消费习惯（guàn）及能力，以便制定本次活动方（fāng）案及内容。
②、老店的沟通：
A、了（le）解（jiě）库存及销售情（qíng）况。
B、了解顾客（kè）的产品（pǐn）使（shǐ）用情（qíng）况及在使用过程中出现的问题，准备解答（dá）异议（yì）。
C、了解美容师对本品牌（pái）的各（gè）种掌握程度（手法，产品（pǐn）用法，搭配（pèi），及销售技巧），必要时再培训一（yī）次。
D、了解老板（bǎn）的（de）经营思（sī）路，给予建议和方法。
E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便（biàn）于制定本次活动方案。
3、注意事（shì）项（xiàng）：
①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场（chǎng）的折扣（kòu）、薪（xīn）资（zī）问题。
②、不谈论（lùn）对公司老（lǎo）总（zǒng）或（huò）公司（sī）评判问题，时刻（kè）维护公司形象（xiàng），保持公司机密。
③、和（hé）美容（róng）师或老板娘保持距离（lí），记住（zhù）：你永远是敬（jìng）爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通方式（shì）是站（zhàn）在对方的（de）角度（dù），说出（chū）我（wǒ）想要说出的话（huà），达到我想要（yào）达到（dào）的目的。最有效（xiào）的沟（gōu）通是（shì）将方向放在（zài）目的上，而不（bú）是情绪上。
二、培训关
1、首先明白这次下店培训的内容和目的（de）.
2、让（ràng）老板认可、配（pèi）合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。
3、培（péi）训的内容
①、本品牌的专（zhuān）业知识、手法、技能（néng）、销售、沟通技巧以及如何（hé）处理顾客（kè）异（yì）议。
②、美容师个人礼仪以及（jí）接待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常操作流（liú）程、清（qīng）洁、晨会、夕会（huì）。
人员管理：顾客档（dàng）案管理（预售档案）、美容（róng）师管理。
库存管理：进货量、出货量、货品存放。
④、可适当讲解（jiě）与美（měi）容相（xiàng）关的各种知识。你懂得的（de）东西越多（duō），销（xiāo）售（shòu）就越（yuè）容易。
（如：中医、营养（yǎng）、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的（de）观念和思维（wéi）（美容行业的发展、走向、正（zhèng）确积极的（de）心态（tài），选择美容（róng）行业的优势和选择本公司（sī）品牌（pái）的（de）理由，个人的未来发展个别沟通）。
4、培训的（de）注意（yì）事项
①、要求全员培训（老（lǎo）板和店长是最（zuì）好的复制（zhì）者（zhě））。
②、在培训时（shí）一（yī）次不要（yào）讲太多，每讲一次（cì）一定要巩固，考核。
③、一定要深入浅出、生动（dòng）有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性（xìng）就是举例说（shuō）明。
④、培训的目的是为（wéi）了销售，培训时可（kě）多讲销售实例。
⑤、寻找（zhǎo）一到两（liǎng）个能（néng）力强（qiáng）的美容师重点培养并复制。
三、策划关
1、活动前调查期（利润是（shì）设计出来的（de），不（bú）是做出来的（de））
①、活动调查：上次活动的时间（jiān）、品牌、具体方案、活（huó）动类型、销售金额、顾客名（míng）单（dān）。
②、客源调查：
A、到店率：找出有效客源（yuán）（每（měi）月到店（diàn）3次及（jí）以上的顾客（kè））。
B、消费额（é）度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾（gù）客（kè））。
③、项（xiàng）目或产品调查：
A、项目的人（rén）数（shù）：找出必须（xū）项目或产品（40%的顾客消费的（de）项目或产品）
B、项目种类：找（zhǎo）出真正能让你赚钱的项目或产品
2、活动（dòng）策划期（任何一种活动方案（àn）都不能解决所（suǒ）有问题（tí））
分析：①、营业额（é）减少是因为顾（gù）客来店次数减（jiǎn）少（季（jì）节、天气、环境）。-
②、营业额减少是因（yīn）为有效客源减少，新客源少，老客源流失。-
③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。
④、美容（róng）师（shī）工没有学习机会，工作没有积极性。
结论：
①、增加顾客到（dào）店（diàn）率，快（kuài）速消耗顾（gù）客产品使用周期。
②、增加（jiā）新（xīn）顾客，提升店内知名度。
③、提高顾（gù）客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。
④、让美容师在活（huó）动中（zhōng）成长学习。
3、制定活动方案（任何一个方案都不会（huì）适合所有的人，要有（yǒu）针对性（xìng））
①、增加到店率：每月到店四次（cì）的顾客可（kě）送XX产（chǎn）品、XX项目（mù）、XX特价。
限（xiàn）时优惠：上（shàng）午X点之前，每周星期X做护理（lǐ）或买产品。
②、增加新（xīn）顾客提（tí）升知名度：老顾客（kè）带新（xīn）顾（gù）客（半年与三年的顾客，半年会带新（xīn）顾客）。
可做小、中（zhōng）型的沙龙会，大型的答谢（xiè）会。
③、提升消费档次，扩（kuò）充顾客（kè）的消费项（xiàng）目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行（háng）活动方案
①、对（duì）顾客进行A、B、C分（fèn）类（lèi）。
②、教会（huì）美容师邀约顾（gù）客的话术。
③、销售产品或卡（kǎ）项的（de）话术（shù）及相互的配合。
④、人员（yuán）的（de）合（hé）理安排及（jí）分（fèn）工。
⑤、制定（dìng）合理有效的（de）奖励方案。
⑥、安排整个活动的流程及细节（jiē）。
5、注意事项
①、尊重当地（dì）习俗或消费习（xí）惯。
②、主打（dǎ）产品最好（hǎo）不要（yào）送，可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的（de）利益。
④、活动日期的安排一定要符合顾客的（de）时间，开会时具体时间要提前（qián）半小时（shí）。
四、销售（shòu）关
1、销（xiāo）售前的准（zhǔn）备（bèi）工作（zuò）
①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的（de）张贴、店内音乐及公司VCD播（bō）放、顾客档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来分工（gōng），注意工（gōng）作方法：接待顾客、介绍产品、发传（chuán）单、做服务。
③、统（tǒng）一仪容仪表，调（diào）整良（liáng）好的工作状态。
2、销售的基本（běn）过程（从性格（gé）的角度或从职业的角度）
①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。
A：职（zhí）业上分（fèn）：公务员、公司白领、做生意（yì）的（de）、家庭主妇（fù）、老师或（huò）其他
B：性（xìng）格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋（fèn），下决定快，容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型：理（lǐ）性外（wài）向型。爱好明确（què），自主性强（qiáng），下决定后不易改变。
态度（dù）：肯定、亲切、语速较快。
完美型：理性内向（xiàng）型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。
态度：激发想象、语（yǔ）气优雅、旁引佐证，尽（jìn）量以将来的（de）效果（guǒ）作吸引（yǐn）。
和平型：理性（xìng）内向型。爱好不（bú）明显、反应不强（qiáng）烈（liè），不易兴奋，性（xìng）情固执，规规（guī）矩矩，对周围事（shì）物不（bú）敏感。态度：稳重、分析（xī）、语速慢。
②、找具体（tǐ）点赞（zàn）美顾客，开放式提问，找突破（pò）口下（xià）危机。
③、介绍产品（pǐn）的（de）效果和好（hǎo）处（或卡（kǎ）项的优惠），引发幻（huàn）想。刚开始时不讲太多的专业知识。
④、与同（tóng）类产品相比（bǐ），你（nǐ）推荐这款产品的（de）理由。
⑤、巧答顾客异议（yì）。
3、促成销售（shòu）的几种（zhǒng）常见技巧
①、快刀斩乱（luàn）麻法。（针对活泼型（xíng）或犹豫不（bú）决的顾客可以快速（sù）解决）
②、感情投（tóu）资法。（针（zhēn）对关系很好的老顾客（kè））
③、假设（shè）成交法。
④、对比法。（针对完（wán）美型或有怀（huái）疑的顾客可增加她对（duì）产品的信心）
⑤、二选一法。（针对购买欲望（wàng）不强的顾客可促（cù）使（shǐ）她早（zǎo）做决定）
⑥、分段报价（jià）法。（针对嫌贵的顾（gù）客可缓（huǎn）冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单到复（fù）杂（zá），由便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客（kè）异（yì）议
①、产品没听过；你没听过这个品（pǐn）牌（pái）很正常，我（wǒ）们这（zhè）产（chǎn）品（pǐn）是靠口碑（bēi）宣传的。
②、效果如何：肯定效果（guǒ），您放心，只要您配合就（jiù）可以（yǐ）…（举例说明）。
③、太（tài）贵（guì）了（le）：产品贵没错，值得就不贵了。
④、有没副作用（yòng）：我们的产品是纯天然提取的（de），没有副作用…看如（rú）何搭配。
⑤、包装（zhuāng）：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥、考（kǎo）虑考虑：您（nín）还考虑什么（me）呢？再一一分（fèn）解。
⑦、有效果吗？多久（jiǔ）见效：这个要看你的（de）配合和皮肤的吸（xī）收能力（lì）了……
⑧、美容（róng）院的东西不好（hǎo），太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品（pǐn）牌。
5、注意事（shì）项
①、当（dāng）你下店在（zài）销售（shòu）时，你要（yào）教美容师怎样去推崇你和配合你，让你（nǐ）说（shuō）话更有力度，有利于（yú）销售（shòu）。
②、要学会复（fù）制，自己做过一次后，让他们学着去做（zuò），而不是全（quán）部让自己做。
④、顾客90%的问题不（bú）要正面回答。
⑤、永（yǒng）远都不要反驳（bó）顾客的话：是（shì）的（de），对的，我（wǒ）以前也（yě）是这样想（xiǎng）的……但是……
⑥、不要把很容易搞定或没有（yǒu）消费能力的顾（gù）客带到你这里来。
⑦、库存少（shǎo）的（de）产品先（xiān）销售（shòu），以利于补货回款。多销售不好销（xiāo）售的产品，扩（kuò）大产品推广（guǎng）面。
五、催款（kuǎn）关
1、现场催（cuī）款（kuǎn）（更有力（lì）度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先卖量少的货，便于补（bǔ）货。
推广不（bú）好卖或不会卖的货，扩大（dà）产品销售面。
②、欲销法：把想（xiǎng）要销售或当季要销售的产（chǎn）品（pǐn）预定，提前（qián）加（jiā）补产品（pǐn）。
③、感情投资法：找（zhǎo）老板娘帮你完成业绩（jì）。
2、回公（gōng）司（sī）之后的追款
①、利用活动方案追款（kuǎn）
②、产品紧俏法
③、直（zhí）接告诉
下（xià）一条：
美容院院长（zhǎng）容易犯哪些（xiē）错（cuò）误（wù）？
