濒临倒闭的理发(fā)店:1年内奇迹赚(zuàn)回100万(wàn)的秘密
我住的小区(qū)附近是一条步行街,因(yīn)为周边有三星、金业(yè)、先锋、伟易达等(děng)多家(jiā)大型代(dài)工企业,这个(gè)村(cūn)来往人口大约有3万人左右,所以这条街非(fēi)常(cháng)的(de)热闹。同时,这条街周边竟然有50多(duō)家理发店(diàn),这(zhè)些(xiē)店(diàn)平均每(měi)天大约有10位客人左右。可(kě)是,在一个狭小(xiǎo)的小巷(xiàng)道里有一(yī)家叫“东方红”的理发店,每(měi)天接待的客(kè)人达150人,周末更多达250名客人,一直忙活到晚上12点(diǎn)。如果你到(dào)这家店理发、洗头、护理的话,要排队至少1个小时。
可是,两年前,这(zhè)家(jiā)店还(hái)是(shì)一(yī)家新店,每(měi)天接待人数才5位客人左右,生意非常冷清。
也就是在两(liǎng)年前的(de)一个周六,我因为要去见一(yī)位重要的客(kè)户,打算(suàn)理个(gè)发(fā)再去(qù)见(jiàn)客户,可(kě)是,找了5、6家理(lǐ)发店,老板都说要等侯,所以(yǐ)才进了这家叫(jiào)“东方红”的理发店,因为这家店没(méi)有一个客人,虽然(rán)有些担心他们(men)的技(jì)术,但因为(wéi)赶时间,也就硬着头皮进去了。
不(bú)知道当时是(shì)不是因为这家店(diàn)客人少,好不容易有客人上门的(de)缘故,他们的(de)服务很热情周到:老板亲自为你(nǐ)沏茶,洗头妹(mèi)亲切(qiē)的跟你拉(lā)家常,理发(fā)师仔细的了解你的发型设计要求等等,给人的感觉还是很美(měi)好的。
其(qí)实,这些服务,大多数的理(lǐ)发店都在做,可是,为(wéi)什么这家店的生意如此冷清(qīng),仅因为位置比较(jiào)偏僻吗?
直到(dào)这(zhè)家店的店(diàn)员把我送(sòng)出门(mén)口跟我说:“谢谢老(lǎo)板,欢迎下次光临(lín)!”的(de)时候,我明白(bái)了(le),这(zhè)家店除(chú)了给我提供周到热情的(de)服务外,老板根本(běn)没有做(zuò)任何的营销(xiāo)动作。
于是,我转回头,递(dì)给老板一张卡(kǎ)片(piàn),对老板(bǎn)说:“老(lǎo)板,你们的服务(wù)不(bú)错,技术也好(hǎo),为什么生意这么(me)差,那是因为(wéi)你不懂营销,如果(guǒ)想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的(de)话,请打卡片上的电话,我会(huì)让你的店在众多竞争对(duì)手当中脱(tuō)颖而出”。
可是,这个老板整整过了一个月(yuè)才给我电(diàn)话,老板原来姓容,广西南宁人,说自己快撑不住(zhù)了,就找我试试。
我(wǒ)们(men)的(de)谈(tán)话是在“信天游”餐厅的包房进行(háng)的(de),容老板见面就开门见山的说:“陈老师,我快顶不(bú)住了,每个(gè)月都赔钱,地(dì)方偏,客流少,帮我出(chū)出主意吧”。
“容(róng)老板,你(nǐ)以前不是(shì)开理发店的吧?你也应该没有研究过营销?”我(wǒ)说。
“对,我以(yǐ)前是在工地(dì)干的,工作很拼命,在理发店认(rèn)识了现在(zài)的老婆,开理发店是我老婆的心愿,攒了6年的钱才开了这家店,是一(yī)家的希望(wàng)。以前没有学习过营销,一(yī)直认(rèn)为只要勤快,把客(kè)人服务好就能把店经营好,现在(zài)才知道(dào)原来不是这么回(huí)事。”容老板(bǎn)看样(yàng)子(zǐ)很焦虑。
“主意我倒是有几(jǐ)个,不过我也有两个小(xiǎo)小的条件(jiàn),如果你(nǐ)能答应,我(wǒ)们就(jiù)探讨下”我说。
“没问(wèn)题,只要能(néng)帮到我就行(háng)”容老板说。
“第(dì)一个条(tiáo)件就是:你必须彻(chè)底的按照我出的(de)主意去做,当然我不会让你去犯法,也不(bú)会让你增加投资;如果你不(bú)执行的的话,那就白(bái)浪费你我的(de)心思和精力,再(zài)好的点子(zǐ)也帮不了你,对不对?”我说。
“嗯,那是当然”容老板有点疑惑的点头(tóu)。
“第二个条件:为保证你能(néng)执行我(wǒ)的主(zhǔ)意以(yǐ)及(jí)作为对我的回报,你的理发店要为(wéi)我(wǒ)提供(gòng)一年的(de)免(miǎn)费理发服(fú)务,一个月我(wǒ)至少到你店免费洗头理发一次(cì),当(dāng)然,如(rú)果我的点子1个月内没有效果,你可(kě)以拒(jù)绝为(wéi)我提供服务,你看(kàn)如何?”我看着他。
“好,那就这(zhè)么定了,说说你的点子吧”他微笑着说。
“我教你(nǐ)几个(gè)主意,但是,这几个主意你必须要按顺序(xù)去做(zuò)”我说(shuō)。
“好的(de),明白”容(róng)老板说(shuō)。
“第一(yī)个主意,你要假装你的店生意(yì)很(hěn)兴隆!”我(wǒ)说。
“假装,生(shēng)意(yì)兴隆还能假装?”容老(lǎo)板(bǎn)打断(duàn)了(le)我说话。
“对,没(méi)错,你(nǐ)要创造一种生(shēng)意非常兴(xìng)隆的氛围给顾客看,这(zhè)样你(nǐ)的(de)客户(hù)才能(néng)相(xiàng)信你店的(de)技术、服(fú)务都是非常受(shòu)欢迎的,他们(men)才可能走进你的店。举例:1年前有(yǒu)一则新闻报道,说有几千(qiān)的苹果粉丝,半夜4、5点(diǎn)钟带着帐篷到(dào)苹果手机直销店排(pái)队(duì)购(gòu)买苹果机,你认为是真的(de)吗?”我说。
“不知道,应该不(bú)是真(zhēn)的。”容(róng)老(lǎo)板(bǎn)说。
“在一些明星演唱会上,那些粉丝哭着喊着,“华仔,我爱你!”,还有(yǒu)跑到舞台(tái)对明星强(qiáng)吻、强抱、强摸的粉丝,甚至(zhì)还有(yǒu)兴奋过渡(dù)粉丝晕倒的(de)新闻报(bào)道,但是有几(jǐ)个报道是真的呢(ne)?”
“我们先不(bú)管他们是(shì)真是假,但是,这些炒作报道,只(zhī)是想告(gào)诉人们一件事:这(zhè)个产品很畅销,这个明星很受欢迎,对不对?”我继续说。
“我不是叫你去(qù)搞炒作,而是让你(nǐ)用成功去证明你的成功,你(nǐ)要先假装你已经很成功,然(rán)后利用羊群效(xiào)应来吸引你的(de)顾客”。
“我(wǒ)还是不明白,我该(gāi)怎么(me)做?”容(róng)老板更(gèng)加困惑了。
“你看你店(diàn)里的(de)员工,没有客人的时候他们都在干吗?”我问(wèn)。
“他(tā)们都在休息啊,聊天(tiān)、玩手机、看电视,有时候我(wǒ)们也出去(qù)派(pài)传单、做宣(xuān)传、拉(lā)客(kè)户(hù),但效(xiào)果很差。”容(róng)老板说。
“那就是问(wèn)题所(suǒ)在,假如有(yǒu)一个客户想理(lǐ)发的,可是经过你店门口的时候,发(fā)现你(nǐ)的店里一个客人都没(méi)有,你(nǐ)的员工都(dōu)在玩(wán),没事情干,他会怎么想?”我问。
“对(duì)啊,这(zhè)倒没想过!”容老板说。
“如果我是客户的话,我会想:这家店服务肯定很(hěn)糟糕(gāo)或者技(jì)术肯定很差,要(yào)不然怎么会(huì)一个客人都(dōu)没有呢,我还是去别家店(diàn)吧,于是,你的客人就跑(pǎo)了。就像(xiàng)你肚子饿了去(qù)吃饭,看到有两家饭店(diàn),一家饭店有(yǒu)几个人在吃饭,另一家饭店一个客(kè)人(rén)都没有,请问(wèn)你会(huì)选(xuǎn)择(zé)哪家店吃饭呢?”我说。
“有道理,那肯(kěn)定(dìng)是有客人的那家(jiā)。”容老板说。
“客户见证就是最(zuì)好的见证,所以你要做的(de)第一件事就(jiù)是让你员工忙碌起(qǐ)来,闲的时候让他们扮演你的客户,让你真正(zhèng)的客户看到你店的生意永远都(dōu)是兴隆的(de)”我(wǒ)说。
“你是说,没(méi)有生意的时(shí)候,就让员工(gōng)相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老(lǎo)板说。
“对啊,但(dàn)你不能(néng)跟员工说这是为了吸(xī)引顾客(kè)而做的事(shì),而是告诉他们:我们(men)是在(zài)没有客人的情况下,抽时间来学习和(hé)提升大家的技术。”我说。
“明白(bái)了,可是,这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊?”容老板说。
“没错,所以(yǐ)我要(yào)给你出第二个(gè)主意,你刚才不是说你有安排员工出去派(pài)宣传单嘛,你是怎么(me)做的?”我问。
“就是派发一些到店(diàn)里洗头、理发打7.5折之类的优惠券,不(bú)过效果很差”他(tā)说。
“那都(dōu)是老把戏了,几乎所有(yǒu)的理发店都在干这事,对不对?我(wǒ)想很多人接到(dào)传单瞄一下就扔了,甚至接(jiē)都(dōu)不接,对不对?”我说。
“对(duì)啊,没错,是这样的。”容老(lǎo)板说(shuō)。
“那是因为你的优惠券吸引力太差,客户根本不屑(xiè)一顾。那(nà)么,我们改进下,你(nǐ)看如何,你把优惠券改成(chéng)《免费(fèi)理发券》,上面写(xiě)着“凭本券可以免费到“东方红”理(lǐ)发店享受价值40元的名师(shī)理发一(yī)次,由于本店接(jiē)待能(néng)力有限,每天仅(jǐn)接待50名免费客户,本券一(yī)个(gè)月内有效。”我说。
“那(nà)我不是亏大了吗?”容老板打断了我(wǒ)的话题。
“别(bié)急,听我说完,我教你的这招叫“放大前端(duān),垄(lǒng)断(duàn)后端”,我们要赚的是(shì)后端钱,免费(fèi)券的目的是抓住你的(de)潜在客户,等下我会告诉你(nǐ)下一步如何进行(háng)后端营销;再说,你反正要付员工(gōng)工资,不如做(zuò)一(yī)些免费活动,对不对?”我笑着(zhe)说。
容老板更加困惑了,开始摇头。
“听我继续说,你做好(hǎo)免费(fèi)券(quàn)后,就(jiù)安(ān)排你的员工出去拼(pīn)命的派发(fā)。派(pài)发后,大(dà)多数拿(ná)到免费券的人一(yī)定都(dōu)想上门享受免费的(de)服务,对不对。接着呢(ne),你要做的就(jiù)是锁销(xiāo),锁(suǒ)定销售”我说。
“哦(ò),锁销(xiāo)?您继续说”容老板有些焦急。
“当客户拿着(zhe)免费券上(shàng)门享受免(miǎn)费服务的时候(hòu),你们(men)一(yī)定要保证服务周到和热(rè)情,而且(qiě)彻底(dǐ)的免费,否则你会(huì)赶跑你的客人。”我说。
“在(zài)客人享(xiǎng)受服务(wù)的(de)过程(chéng)当中,要你的(de)发型师、洗发(fā)妹主动了解客人的习性爱好,并(bìng)把他记录下来,最重(chóng)要的是要留下他们的的手机号码、qq号(hào)码,怎么留呢?”我说。
“你可以教他们跟客人说:陈先(xiān)生,你知道不知道我们(men)店有一项“客户体验活(huó)动(dòng)”?客(kè)户会(huì)说“不(bú)知道”。然后店员(yuán)就说:这项活动就(jiù)是:老客户每年可免费享受一次尊(zūn)贵的理发服务,你只要把你电话,qq留给我们,我(wǒ)们每(měi)年都(dōu)会(huì)电话(huà)通知(zhī)你(nǐ)上门体验理发服(fú)务,你只需要对我们(men)的服务(wù)提出一些(xiē)评价建(jiàn)议就可(kě)以(yǐ)了。”
“这样你就能轻易的拿到客(kè)户的联络方式,只要客户踏(tà)进你的(de)店门(mén),留下(xià)他的联系方(fāng)式,那么,利用承诺一致的(de)原(yuán)则,接着你就可以推出的(de)会(huì)员(yuán)卡(kǎ)服务了(le)。”
“接(jiē)着要(yào)店(diàn)员跟客人说(shuō):陈(chén)先生,我们店(diàn)还推出(chū)了一项会员服务,加入“东方红(hóng)”会员(yuán),开通金牌会员卡,就可以享受充200元送200元的服务(wù),这张会员(yuán)卡(kǎ)可以跟你(nǐ)家人(rén)、朋友共同使用。”
“这样的活动就像手机话费充(chōng)值,充100送(sòng)100一样(yàng),往往是很难拒绝的,如果遇到比较抠门(mén)的(de)客人呢,你可以推出年卡服务:陈先(xiān)生(shēng),我们店还有一种年卡服务,只要100块(kuài)就可以享受12次理发服务,相当于每次理发只(zhī)要8块钱,一年可以(yǐ)节省200多块(kuài)的(de)理发费用,这张卡可以跟(gēn)你家人、朋友(yǒu)共同使用。”
“这样,你(nǐ)就能锁住每一个客户,让这(zhè)些新客户成为你的(de)会(huì)员,他就能长(zhǎng)期在你店里消费(fèi),这就是锁销”我说。
“原来是这样(yàng),只要他(tā)们成为我的会员,我就(jiù)可以向他们推荐(jiàn)洗头、护理、染发等(děng)服(fú)务(wù)。”容老板眼睛开始发出(chū)光芒。
“还有(yǒu)其(qí)他点子吗?一起来说(shuō)来听听(tīng)”容老板好像发现了一座宝藏。
“毛主席曾说(shuō)过:要在战争中(zhōng)学习战争。我们要在创业中学习创业,在营销中学习营(yíng)销,你先按(àn)我说的方法去(qù)做,遇到(dào)问题我们(men)再探讨。”我说。
2周后,容老板(bǎn)把我(wǒ)约到他们(men)店(diàn),我看到(dào)他们店门(mén)口贴着(zhe)一张(zhāng)大大(dà)的海报(bào)“高薪聘(pìn)请发型师”,店里面(miàn)有30多名(míng)客户在等候理发,看(kàn)来效果不错。
他告诉我这(zhè)一周过来免费(fèi)理(lǐ)发的有1100多人,实在忙(máng)不过来,已(yǐ)经有400多人开通会员卡(kǎ),仅(jǐn)锁销收入(rù)已有6万元(yuán)多元。
3个月后,他又一次把我约到店里头(tóu),那天(tiān)我看到他店(diàn)里有20多(duō)客人在等候,我问他(tā):“这些都是免费客户(hù)吗?”
“不是的,都是会员,我们现在的(de)会员已经(jīng)有(yǒu)2000多人了,每天上(shàng)百人(rén)过来(lái)理发,这个月营业额大约有20多万。可是(shì),我们(men)的会员抱怨很大,因为他们(men)经常等候1-2小时才能轮到他(tā)们,有些顾客看到我们这儿多人扭头(tóu)就走了(le),甚至有年卡会员要求退(tuì)卡,所以把你(nǐ)请过来,该怎么办?”容(róng)老板说。
“原来是这样,你不(bú)能当理发而理发,你要(yào)做的是营(yíng)销工作,而(ér)营销工作的基本条件(jiàn)就(jiù)是要站在客户的立场思考(kǎo)问题”我说。
“如果你是客户,你无聊的(de)时候会做什么呢?”我问。
“无(wú)聊的时候,可能就(jiù)会玩(wán)手机上网、看电影(yǐng)、玩电脑、看杂志或(huò)者玩(wán)游戏(xì)之类”容老板说。
“这就对了(le),你的客户在等候的时候是很无聊的(de),那么,你能够为你的客户提供这些消遣服务吗?”我(wǒ)问(wèn)。
“当然(rán)可以。”容老板高兴的说(shuō)。
后来,他在他(tā)店(diàn)安装(zhuāng)了5台可(kě)以上网的(de)电脑,还装(zhuāng)了无限路由,客户可(kě)以在它(tā)店里无线上网;在这(zhè)里(lǐ)你还可以看杂志、报纸和小说;他甚至真的(de)搬了两台游戏机进到店里,客人(rén)等候(hòu)的时候可以在这里(lǐ)免费玩游戏(xì)机。据他说,有些老客户因为很(hěn)享受这里的(de)环(huán)境氛围,一(yī)周要到(dào)他店享受3、4次洗头服务。
后来,他又推出一项电(diàn)话预约服务,他给所有的会员发(fā)信息说:如果你要洗头、理(lǐ)发、做发型,只要(yào)一个(gè)电话,东(dōng)方红就为你预留席位,轮到你(nǐ)的时候,我们立(lì)即电话通知你过来享受服务。
亲爱的朋友,我不知道你看到这里的时(shí)候有(yǒu)什么样的启发(fā),正因为这些小(xiǎo)小的营销技巧(qiǎo),让他营(yíng)业额3个月倍增了23倍,成为该村最火爆的一家理发店(diàn)。
不过(guò)故事还没有结(jié)束,我们在不断(duàn)的进(jìn)步同时,别人也会进(jìn)步(bù)啊;因(yīn)为我们的主意、我们的点子可能(néng)很快就被人复制(zhì)、被人创新,所以你只能不断的进步,不断(duàn)向前,就像容(róng)老板的(de)创业故事一(yī)样(yàng)。
大约的半(bàn)年(nián)后,容老板再次把我请到“信天游(yóu)”餐(cān)厅,说:“老师,我又出(chū)新问题了,还得你(nǐ)指(zhǐ)点下?”
“哦,说来听听”我说。
“第一个问题就(jiù)是:我们的免费券现(xiàn)在被竞(jìng)争对手复制了,他们也在用,而且发展了不少会员;我们派发的免费券拉的(de)客(kè)人越来越少了,我们(men)该怎么办?第(dì)二个问(wèn)题是:有些会员虽然有充(chōng)值,但已经2、3个月没来店里(lǐ)头(tóu)消(xiāo)费了,我(wǒ)该怎么(me)让他(tā)们(men)过来消费?第三个问题是:有些会员的钱消费完了,就没(méi)有继(jì)续再(zài)充值,也没有过来继续消费,我该怎么(me)让他们重新回(huí)到(dào)我(wǒ)的店里消(xiāo)费?”他说。
亲爱(ài)的读者,当你看到(dào)这三个(gè)问题的时候,你会怎么做?你不妨停(tíng)下(xià)来思考下(xià),在日志下面留言给我,看你的(de)答案是否和我的答案一样?也许你的答案比我的主意更高一筹。
好了,我们(men)继(jì)续。
“那好办,还记得我之前(qián)给(gěi)你说(shuō)过(guò)“客户见证就是最好的见证(zhèng)”吗?你现在不需要派传(chuán)单(dān)了,让你的客户转介绍客户就好了,如(rú)果你的客户转(zhuǎn)介(jiè)绍一个客(kè)户到你的店消费(fèi)一次,你就给(gěi)他提供(gòng)一次免费的服务。如果介绍的客(kè)户(hù)现场开通会员(yuán)卡(kǎ),你就为这个新客户提供一次免费服务,双管齐下,你看如何?”
“对啊,让(ràng)他们转介绍(shào)就可以了,我还可以送小礼品给他(tā)们啊!”容老板眼睛又露出光芒。
“对,人都是(shì)趋利的,都喜欢占便宜,要不(bú)断(duàn)的变通。至于第二(èr)个问题嘛,我之前要求你把客户的联系方式(shì)留(liú)下(xià)来(lái),建立一个客户(hù)数(shù)据(jù)库(kù),这是有目的。你可以通过邮件,手机短信(xìn)随时跟(gēn)你的客户沟通。我教(jiāo)三(sān)个信息沟通(tōng)技巧”
“第一(yī)个技巧:你要对定期(qī)对你的客户名(míng)单(dān)进行检查(chá),找出其(qí)中流失的客户,然后向(xiàng)这些客户发送群体短信,短(duǎn)信的内容是什么呢?就说这么一句话就可以了:“由于你(nǐ)是我们(men)的(de)老客户,所以我们(men)向您提供一次免费的理(lǐ)发(fā)服(fú)务”,这句话具有非常高(gāo)的价值,他(tā)能(néng)够立即挽回你流失的顾客(kè)。”
“第二个技(jì)巧:你每(měi)周定期地发出一(yī)些(xiē)信息来提醒你的客(kè)户,“亲爱的朋(péng)友,根据我们(men)数据库(kù)的记录,今天(tiān)又到(dào)了您该理发(fā)的(de)时(shí)间了,您作为我们的老(lǎo)顾客,我们会给您提供非常优(yōu)质的服务,老朋友,本周您什么(me)时候到我们的(de)小(xiǎo)店(diàn)里,我们(men)将提前为(wéi)你预留席位,等待着(zhe)您”。
“第三个技巧:你要定期(qī)检查客户的消费记(jì)录,设定消费积分奖励(lì),然后给客户发短信:“亲(qīn)爱的朋友,非常(cháng)感谢(xiè)你对东方(fāng)红的支持,根据我们数(shù)据库的消费记录,你的积分(fèn)已经达350分(fèn),你的积分(fèn)只要满400分就可(kě)以获得本(běn)店送出的价值50元的“***精美礼品一份(fèn)”(或者奖励免费头(tóu)发护理(lǐ)一次,或者参加(jiā)抽奖活动等(děng)等),期待(dài)您的光临!”这样(yàng),不(bú)就(jiù)能促使你的他(tā)们上门(mén)消费了吗?”我说。
“老师,你太(tài)神了!”容老板兴奋的锤了一下(xià)桌子。
2年过去了,容老板已经开了3家连锁店,两年来收入220多万。
亲(qīn)爱的读者,如果你也是开店的,特别是开(kāi)理发店的,你可以(yǐ)直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营(yíng)上,他一定会让你的利润快速的得到(dào)倍增。
可是,两年前,这(zhè)家(jiā)店还(hái)是(shì)一(yī)家新店,每(měi)天接待人数才5位客人左右,生意非常冷清。
也就是在两(liǎng)年前的(de)一个周六,我因为要去见一(yī)位重要的客(kè)户,打算(suàn)理个(gè)发(fā)再去(qù)见(jiàn)客户,可(kě)是,找了5、6家理(lǐ)发店,老板都说要等侯,所以(yǐ)才进了这家叫(jiào)“东方红”的理发店,因为这家店没(méi)有一个客人,虽然(rán)有些担心他们(men)的技(jì)术,但因为(wéi)赶时间,也就硬着头皮进去了。
不(bú)知道当时是(shì)不是因为这家店(diàn)客人少,好不容易有客人上门的(de)缘故,他们的(de)服务很热情周到:老板亲自为你(nǐ)沏茶,洗头妹(mèi)亲切(qiē)的跟你拉(lā)家常,理发(fā)师仔细的了解你的发型设计要求等等,给人的感觉还是很美(měi)好的。
其(qí)实,这些服务,大多数的理(lǐ)发店都在做,可是,为(wéi)什么这家店的生意如此冷清(qīng),仅因为位置比较(jiào)偏僻吗?
直到(dào)这(zhè)家店的店(diàn)员把我送(sòng)出门(mén)口跟我说:“谢谢老(lǎo)板,欢迎下次光临(lín)!”的(de)时候,我明白(bái)了(le),这(zhè)家店除(chú)了给我提供周到热情的(de)服务外,老板根本(běn)没有做(zuò)任何的营销(xiāo)动作。
于是,我转回头,递(dì)给老板一张卡(kǎ)片(piàn),对老板(bǎn)说:“老(lǎo)板,你们的服务(wù)不(bú)错,技术也好(hǎo),为什么生意这么(me)差,那是因为(wéi)你不懂营销,如果(guǒ)想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的(de)话,请打卡片上的电话,我会(huì)让你的店在众多竞争对(duì)手当中脱(tuō)颖而出”。
可是,这个老板整整过了一个月(yuè)才给我电(diàn)话,老板原来姓容,广西南宁人,说自己快撑不住(zhù)了,就找我试试。
我(wǒ)们(men)的(de)谈(tán)话是在“信天游”餐厅的包房进行(háng)的(de),容老板见面就开门见山的说:“陈老师,我快顶不(bú)住了,每个(gè)月都赔钱,地(dì)方偏,客流少,帮我出(chū)出主意吧”。
“容(róng)老板,你(nǐ)以前不是(shì)开理发店的吧?你也应该没有研究过营销?”我(wǒ)说。
“对,我以(yǐ)前是在工地(dì)干的,工作很拼命,在理发店认(rèn)识了现在(zài)的老婆,开理发店是我老婆的心愿,攒了6年的钱才开了这家店,是一(yī)家的希望(wàng)。以前没有学习过营销,一(yī)直认(rèn)为只要勤快,把客(kè)人服务好就能把店经营好,现在(zài)才知道(dào)原来不是这么回(huí)事。”容老板(bǎn)看样(yàng)子(zǐ)很焦虑。
“主意我倒是有几(jǐ)个,不过我也有两个小(xiǎo)小的条件(jiàn),如果你(nǐ)能答应,我(wǒ)们就(jiù)探讨下”我说。
“没问(wèn)题,只要能(néng)帮到我就行(háng)”容老板说。
“第(dì)一个条(tiáo)件就是:你必须彻(chè)底的按照我出的(de)主意去做,当然我不会让你去犯法,也不(bú)会让你增加投资;如果你不(bú)执行的的话,那就白(bái)浪费你我的(de)心思和精力,再(zài)好的点子(zǐ)也帮不了你,对不对?”我说。
“嗯,那是当然”容老板有点疑惑的点头(tóu)。
“第二个条件:为保证你能(néng)执行我(wǒ)的主(zhǔ)意以(yǐ)及(jí)作为对我的回报,你的理发店要为(wéi)我(wǒ)提供(gòng)一年的(de)免(miǎn)费理发服(fú)务,一个月我(wǒ)至少到你店免费洗头理发一次(cì),当(dāng)然,如(rú)果我的点子1个月内没有效果,你可(kě)以拒(jù)绝为(wéi)我提供服务,你看(kàn)如何?”我看着他。
“好,那就这(zhè)么定了,说说你的点子吧”他微笑着说。
“我教你(nǐ)几个(gè)主意,但是,这几个主意你必须要按顺序(xù)去做(zuò)”我说(shuō)。
“好的(de),明白”容(róng)老板说(shuō)。
“第一(yī)个主意,你要假装你的店生意(yì)很(hěn)兴隆!”我(wǒ)说。
“假装,生(shēng)意(yì)兴隆还能假装?”容老(lǎo)板(bǎn)打断(duàn)了(le)我说话。
“对,没(méi)错,你(nǐ)要创造一种生(shēng)意非常兴(xìng)隆的氛围给顾客看,这(zhè)样你(nǐ)的(de)客户(hù)才能(néng)相(xiàng)信你店的(de)技术、服(fú)务都是非常受(shòu)欢迎的,他们(men)才可能走进你的店。举例:1年前有(yǒu)一则新闻报道,说有几千(qiān)的苹果粉丝,半夜4、5点(diǎn)钟带着帐篷到(dào)苹果手机直销店排(pái)队(duì)购(gòu)买苹果机,你认为是真的(de)吗?”我说。
“不知道,应该不(bú)是真(zhēn)的。”容(róng)老(lǎo)板(bǎn)说。
“在一些明星演唱会上,那些粉丝哭着喊着,“华仔,我爱你!”,还有(yǒu)跑到舞台(tái)对明星强(qiáng)吻、强抱、强摸的粉丝,甚至(zhì)还有(yǒu)兴奋过渡(dù)粉丝晕倒的(de)新闻报(bào)道,但是有几(jǐ)个报道是真的呢(ne)?”
“我们先不(bú)管他们是(shì)真是假,但是,这些炒作报道,只(zhī)是想告(gào)诉人们一件事:这(zhè)个产品很畅销,这个明星很受欢迎,对不对?”我继续说。
“我不是叫你去(qù)搞炒作,而是让你(nǐ)用成功去证明你的成功,你(nǐ)要先假装你已经很成功,然(rán)后利用羊群效(xiào)应来吸引你的(de)顾客”。
“我(wǒ)还是不明白,我该(gāi)怎么(me)做?”容(róng)老板更(gèng)加困惑了。
“你看你店(diàn)里的(de)员工,没有客人的时候他们都在干吗?”我问(wèn)。
“他(tā)们都在休息啊,聊天(tiān)、玩手机、看电视,有时候我(wǒ)们也出去(qù)派(pài)传单、做宣(xuān)传、拉(lā)客(kè)户(hù),但效(xiào)果很差。”容(róng)老板说。
“那就是问(wèn)题所(suǒ)在,假如有(yǒu)一个客户想理(lǐ)发的,可是经过你店门口的时候,发(fā)现你(nǐ)的店里一个客人都没(méi)有,你(nǐ)的员工都(dōu)在玩(wán),没事情干,他会怎么想?”我问。
“对(duì)啊,这(zhè)倒没想过!”容老板说。
“如果我是客户的话,我会想:这家店服务肯定很(hěn)糟糕(gāo)或者技(jì)术肯定很差,要(yào)不然怎么会(huì)一个客人都(dōu)没有呢,我还是去别家店(diàn)吧,于是,你的客人就跑(pǎo)了。就像(xiàng)你肚子饿了去(qù)吃饭,看到有两家饭店(diàn),一家饭店有(yǒu)几个人在吃饭,另一家饭店一个客(kè)人(rén)都没有,请问(wèn)你会(huì)选(xuǎn)择(zé)哪家店吃饭呢?”我说。
“有道理,那肯(kěn)定(dìng)是有客人的那家(jiā)。”容老板说。
“客户见证就是最(zuì)好的见证,所以你要做的(de)第一件事就(jiù)是让你员工忙碌起(qǐ)来,闲的时候让他们扮演你的客户,让你真正(zhèng)的客户看到你店的生意永远都(dōu)是兴隆的(de)”我(wǒ)说。
“你是说,没(méi)有生意的时(shí)候,就让员工(gōng)相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老(lǎo)板说。
“对啊,但(dàn)你不能(néng)跟员工说这是为了吸(xī)引顾客(kè)而做的事(shì),而是告诉他们:我们(men)是在(zài)没有客人的情况下,抽时间来学习和(hé)提升大家的技术。”我说。
“明白(bái)了,可是,这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊?”容老板说。
“没错,所以(yǐ)我要(yào)给你出第二个(gè)主意,你刚才不是说你有安排员工出去派(pài)宣传单嘛,你是怎么(me)做的?”我问。
“就是派发一些到店(diàn)里洗头、理发打7.5折之类的优惠券,不(bú)过效果很差”他(tā)说。
“那都(dōu)是老把戏了,几乎所有(yǒu)的理发店都在干这事,对不对?我(wǒ)想很多人接到(dào)传单瞄一下就扔了,甚至接(jiē)都(dōu)不接,对不对?”我说。
“对(duì)啊,没错,是这样的。”容老(lǎo)板说(shuō)。
“那是因为你的优惠券吸引力太差,客户根本不屑(xiè)一顾。那(nà)么,我们改进下,你(nǐ)看如何,你把优惠券改成(chéng)《免费(fèi)理发券》,上面写(xiě)着“凭本券可以免费到“东方红”理(lǐ)发店享受价值40元的名师(shī)理发一(yī)次,由于本店接(jiē)待能(néng)力有限,每天仅(jǐn)接待50名免费客户,本券一(yī)个(gè)月内有效。”我说。
“那(nà)我不是亏大了吗?”容老板打断了我(wǒ)的话题。
“别(bié)急,听我说完,我教你的这招叫“放大前端(duān),垄(lǒng)断(duàn)后端”,我们要赚的是(shì)后端钱,免费(fèi)券的目的是抓住你的(de)潜在客户,等下我会告诉你(nǐ)下一步如何进行(háng)后端营销;再说,你反正要付员工(gōng)工资,不如做(zuò)一(yī)些免费活动,对不对?”我笑着(zhe)说。
容老板更加困惑了,开始摇头。
“听我继续说,你做好(hǎo)免费(fèi)券(quàn)后,就(jiù)安(ān)排你的员工出去拼(pīn)命的派发(fā)。派(pài)发后,大(dà)多数拿(ná)到免费券的人一(yī)定都(dōu)想上门享受免费的(de)服务,对不对。接着呢(ne),你要做的就(jiù)是锁销(xiāo),锁(suǒ)定销售”我说。
“哦(ò),锁销(xiāo)?您继续说”容老板有些焦急。
“当客户拿着(zhe)免费券上(shàng)门享受免(miǎn)费服务的时候(hòu),你们(men)一(yī)定要保证服务周到和热(rè)情,而且(qiě)彻底(dǐ)的免费,否则你会(huì)赶跑你的客人。”我说。
“在(zài)客人享(xiǎng)受服务(wù)的(de)过程(chéng)当中,要你的(de)发型师、洗发(fā)妹主动了解客人的习性爱好,并(bìng)把他记录下来,最重(chóng)要的是要留下他们的的手机号码、qq号(hào)码,怎么留呢?”我说。
“你可以教他们跟客人说:陈先(xiān)生,你知道不知道我们(men)店有一项“客户体验活(huó)动(dòng)”?客(kè)户会(huì)说“不(bú)知道”。然后店员(yuán)就说:这项活动就(jiù)是:老客户每年可免费享受一次尊(zūn)贵的理发服务,你只要把你电话,qq留给我们,我(wǒ)们每(měi)年都(dōu)会(huì)电话(huà)通知(zhī)你(nǐ)上门体验理发服(fú)务,你只需要对我们(men)的服务(wù)提出一些(xiē)评价建(jiàn)议就可(kě)以(yǐ)了。”
“这样你就能轻易的拿到客(kè)户的联络方式,只要客户踏(tà)进你的(de)店门(mén),留下(xià)他的联系方(fāng)式,那么,利用承诺一致的(de)原(yuán)则,接着你就可以推出的(de)会(huì)员(yuán)卡(kǎ)服务了(le)。”
“接(jiē)着要(yào)店(diàn)员跟客人说(shuō):陈(chén)先生,我们店(diàn)还推出(chū)了一项会员服务,加入“东方红(hóng)”会员(yuán),开通金牌会员卡,就可以享受充200元送200元的服务(wù),这张会员(yuán)卡(kǎ)可以跟你(nǐ)家人(rén)、朋友共同使用。”
“这样的活动就像手机话费充(chōng)值,充100送(sòng)100一样(yàng),往往是很难拒绝的,如果遇到比较抠门(mén)的(de)客人呢,你可以推出年卡服务:陈先(xiān)生(shēng),我们店还有一种年卡服务,只要100块(kuài)就可以享受12次理发服务,相当于每次理发只(zhī)要8块钱,一年可以(yǐ)节省200多块(kuài)的(de)理发费用,这张卡可以跟(gēn)你家人、朋友(yǒu)共同使用。”
“这样,你(nǐ)就能锁住每一个客户,让这(zhè)些新客户成为你的(de)会(huì)员,他就能长(zhǎng)期在你店里消费(fèi),这就是锁销”我说。
“原来是这样(yàng),只要他(tā)们成为我的会员,我就(jiù)可以向他们推荐(jiàn)洗头、护理、染发等(děng)服(fú)务(wù)。”容老板眼睛开始发出(chū)光芒。
“还有(yǒu)其(qí)他点子吗?一起来说(shuō)来听听(tīng)”容老板好像发现了一座宝藏。
“毛主席曾说(shuō)过:要在战争中(zhōng)学习战争。我们要在创业中学习创业,在营销中学习营(yíng)销,你先按(àn)我说的方法去(qù)做,遇到(dào)问题我们(men)再探讨。”我说。
2周后,容老板(bǎn)把我(wǒ)约到他们(men)店(diàn),我看到(dào)他们店门(mén)口贴着(zhe)一张(zhāng)大大(dà)的海报(bào)“高薪聘(pìn)请发型师”,店里面(miàn)有30多名(míng)客户在等候理发,看(kàn)来效果不错。
他告诉我这(zhè)一周过来免费(fèi)理(lǐ)发的有1100多人,实在忙(máng)不过来,已(yǐ)经有400多人开通会员卡(kǎ),仅(jǐn)锁销收入(rù)已有6万元(yuán)多元。
3个月后,他又一次把我约到店里头(tóu),那天(tiān)我看到他店(diàn)里有20多(duō)客人在等候,我问他(tā):“这些都是免费客户(hù)吗?”
“不是的,都是会员,我们现在的(de)会员已经(jīng)有(yǒu)2000多人了,每天上(shàng)百人(rén)过来(lái)理发,这个月营业额大约有20多万。可是(shì),我们(men)的会员抱怨很大,因为他们(men)经常等候1-2小时才能轮到他(tā)们,有些顾客看到我们这儿多人扭头(tóu)就走了(le),甚至有年卡会员要求退(tuì)卡,所以把你(nǐ)请过来,该怎么办?”容(róng)老板说。
“原来是这样,你不(bú)能当理发而理发,你要(yào)做的是营(yíng)销工作,而(ér)营销工作的基本条件(jiàn)就(jiù)是要站在客户的立场思考(kǎo)问题”我说。
“如果你是客户,你无聊的(de)时候会做什么呢?”我问。
“无(wú)聊的时候,可能就(jiù)会玩(wán)手机上网、看电影(yǐng)、玩电脑、看杂志或(huò)者玩(wán)游戏(xì)之类”容老板说。
“这就对了(le),你的客户在等候的时候是很无聊的(de),那么,你能够为你的客户提供这些消遣服务吗?”我(wǒ)问(wèn)。
“当然(rán)可以。”容老板高兴的说(shuō)。
后来,他在他(tā)店(diàn)安装(zhuāng)了5台可(kě)以上网的(de)电脑,还装(zhuāng)了无限路由,客户可(kě)以在它(tā)店里无线上网;在这(zhè)里(lǐ)你还可以看杂志、报纸和小说;他甚至真的(de)搬了两台游戏机进到店里,客人(rén)等候(hòu)的时候可以在这里(lǐ)免费玩游戏(xì)机。据他说,有些老客户因为很(hěn)享受这里的(de)环(huán)境氛围,一(yī)周要到(dào)他店享受3、4次洗头服务。
后来,他又推出一项电(diàn)话预约服务,他给所有的会员发(fā)信息说:如果你要洗头、理(lǐ)发、做发型,只要(yào)一个(gè)电话,东(dōng)方红就为你预留席位,轮到你(nǐ)的时候,我们立(lì)即电话通知你过来享受服务。
亲爱的朋友,我不知道你看到这里的时(shí)候有(yǒu)什么样的启发(fā),正因为这些小(xiǎo)小的营销技巧(qiǎo),让他营(yíng)业额3个月倍增了23倍,成为该村最火爆的一家理发店(diàn)。
不过(guò)故事还没有结(jié)束,我们在不断(duàn)的进(jìn)步同时,别人也会进(jìn)步(bù)啊;因(yīn)为我们的主意、我们的点子可能(néng)很快就被人复制(zhì)、被人创新,所以你只能不断的进步,不断(duàn)向前,就像容(róng)老板的(de)创业故事一(yī)样(yàng)。
大约的半(bàn)年(nián)后,容老板再次把我请到“信天游(yóu)”餐(cān)厅,说:“老师,我又出(chū)新问题了,还得你(nǐ)指(zhǐ)点下?”
“哦,说来听听”我说。
“第一个问题就(jiù)是:我们的免费券现(xiàn)在被竞(jìng)争对手复制了,他们也在用,而且发展了不少会员;我们派发的免费券拉的(de)客(kè)人越来越少了,我们(men)该怎么办?第(dì)二个问(wèn)题是:有些会员虽然有充(chōng)值,但已经2、3个月没来店里(lǐ)头(tóu)消(xiāo)费了,我(wǒ)该怎么(me)让他(tā)们(men)过来消费?第三个问题是:有些会员的钱消费完了,就没(méi)有继(jì)续再(zài)充值,也没有过来继续消费,我该怎么(me)让他们重新回(huí)到(dào)我(wǒ)的店里消(xiāo)费?”他说。
亲爱(ài)的读者,当你看到(dào)这三个(gè)问题的时候,你会怎么做?你不妨停(tíng)下(xià)来思考下(xià),在日志下面留言给我,看你的(de)答案是否和我的答案一样?也许你的答案比我的主意更高一筹。
好了,我们(men)继(jì)续。
“那好办,还记得我之前(qián)给(gěi)你说(shuō)过(guò)“客户见证就是最好的见证(zhèng)”吗?你现在不需要派传(chuán)单(dān)了,让你的客户转介绍客户就好了,如(rú)果你的客户转(zhuǎn)介(jiè)绍一个客(kè)户到你的店消费(fèi)一次,你就给(gěi)他提供(gòng)一次免费的服务。如果介绍的客(kè)户(hù)现场开通会员(yuán)卡(kǎ),你就为这个新客户提供一次免费服务,双管齐下,你看如何?”
“对啊,让(ràng)他们转介绍(shào)就可以了,我还可以送小礼品给他(tā)们啊!”容老板眼睛又露出光芒。
“对,人都是(shì)趋利的,都喜欢占便宜,要不(bú)断(duàn)的变通。至于第二(èr)个问题嘛,我之前要求你把客户的联系方式(shì)留(liú)下(xià)来(lái),建立一个客户(hù)数(shù)据(jù)库(kù),这是有目的。你可以通过邮件,手机短信(xìn)随时跟(gēn)你的客户沟通。我教(jiāo)三(sān)个信息沟通(tōng)技巧”
“第一(yī)个技巧:你要对定期(qī)对你的客户名(míng)单(dān)进行检查(chá),找出其(qí)中流失的客户,然后向(xiàng)这些客户发送群体短信,短(duǎn)信的内容是什么呢?就说这么一句话就可以了:“由于你(nǐ)是我们(men)的(de)老客户,所以我们(men)向您提供一次免费的理(lǐ)发(fā)服(fú)务”,这句话具有非常高(gāo)的价值,他(tā)能(néng)够立即挽回你流失的顾客(kè)。”
“第二个技(jì)巧:你每(měi)周定期地发出一(yī)些(xiē)信息来提醒你的客(kè)户,“亲爱的朋(péng)友,根据我们(men)数据库(kù)的记录,今天(tiān)又到(dào)了您该理发(fā)的(de)时(shí)间了,您作为我们的老(lǎo)顾客,我们会给您提供非常优(yōu)质的服务,老朋友,本周您什么(me)时候到我们的(de)小(xiǎo)店(diàn)里,我们(men)将提前为(wéi)你预留席位,等待着(zhe)您”。
“第三个技巧:你要定期(qī)检查客户的消费记(jì)录,设定消费积分奖励(lì),然后给客户发短信:“亲(qīn)爱的朋友,非常(cháng)感谢(xiè)你对东方(fāng)红的支持,根据我们数(shù)据库的消费记录,你的积分(fèn)已经达350分(fèn),你的积分(fèn)只要满400分就可(kě)以获得本(běn)店送出的价值50元的“***精美礼品一份(fèn)”(或者奖励免费头(tóu)发护理(lǐ)一次,或者参加(jiā)抽奖活动等(děng)等),期待(dài)您的光临!”这样(yàng),不(bú)就(jiù)能促使你的他(tā)们上门(mén)消费了吗?”我说。
“老师,你太(tài)神了!”容老板兴奋的锤了一下(xià)桌子。
2年过去了,容老板已经开了3家连锁店,两年来收入220多万。
亲(qīn)爱的读者,如果你也是开店的,特别是开(kāi)理发店的,你可以(yǐ)直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营(yíng)上,他一定会让你的利润快速的得到(dào)倍增。
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